2021年7月顾问训练营

收获总结

杭州的顾问训练营之行已经过去20多天了，这些天来断断续续地，也一直在复盘本次课程的收获，有成套的知识体系，有被触发的碎片化灵感。所以想着，还是要把它们及时固化下来、捕捉下来，以便于日后反复提取、应用和内化。

顾问训练营主要是围绕着，如何成为一名集产供销于一体的自由职业者来设计的。武老师以咨询项目的完整流程为主线，结合丰富的案例，逐一剖析了咨询项目的5个动作，售前谈单、合作签约、诊断方案、实施交付、结项续约，其中各自的门道。在这个过程中，穿插介绍了咨询项目中的5个关键点，行业研究、产品化、项目沟通、期望值管理、协作能力，这些对一个咨询项目的成功，可谓缺一不可！

另外还专门讲解了，如何修炼为一名优秀的顾问，为我们的成长指明了方向。有感触的方面包括：如何锻炼逻辑写作能力，如何进行职业定位，如何更有效的包装自己，如何培养自己的大财务观、系统化思维，如何解决市场需求和自身能力结构间的错配问题等。下面我就结合近期的经历和思考，分享下这次课程的收获。

一、行业研究

做管理顾问，一定要对行业理解，顾问要触碰到企业的每个方面，所以要对行业有一定的熟悉度。做顾问的第一担心，就是行业不了解，所以一定要做好行研、预研！场外的预研，要了解到行业产业链、商业模式、竞争格局，业内前10家企业的特点等。用好3小时、10小时、20小时快速学习法，通过看书来真正普及这个领域的知识，是最有效的方法。

要了解到什么程度呢？对任何行业的了解，有一个基本的验证或试金石，你只有了解到了这个行业的潜规则，才算对一个行业有所了解。对于行业研究，达到小报记者的程度就可以了，就是什么都知道点，什么都不深。所以平时提高注意力，什么事都盯着点，才能获得。

二、写报告

项目的2个关键节点是项目出方案前，项目结项前。所以，写报告是重点也是难点，能体现出顾问的水平。写报告的3个要点是，要有背景前提（调研全面清楚），要体现系统性（大财务观，大格局），要有创意亮点（设计出一个超预期的点，靠经验）。

1、写报告时，章节、脉络要清晰，表述要准确、细致、贴合实际，该有的信息不能落掉。在没了解情况、调研清楚的情况下，就给人家出整改方案了，是不负责任的，所以要有背景前提。报告是PPT+WORD，PPT现场讲解，细节执行看WORD。

2、解决方案中要有一个亮点，这个亮点是什么？一般来讲，都是超越于客户预期的。你不仅仅是在帮他解决问题，最主要的是你解决问题这件事情，对他产生了震撼、冲击和启发！他知道有些事情怎样去做了，哪怕你没帮他做，他都算收获满满，那才OK。

3、报告通过的核心点在于，你有没有解决他心坎的问题，签这单的初心！所以，我们要把握主旨，不要因为了解企业情况后陷进去，一定要知道老板的期待是什么，因为什么买的单！如果这个点你是有招的，其他那些会任你摆布。所以，这个才是要抓住的核心（亮点），而不是你诊断出来的问题。

三、结项续约

结项的意义在于，要让别人充分肯定你前面所做的事，认可你所存在的价值。而续约时，你准备卖什么一定要预判好，产品明确地给到对方。

1、把方案推销出去！

1）设计方案挑战你的智慧和经验，推销方案挑战你的沟通和现场感。做的比较好、被人认可的项目，51分是由你怎么说决定的，49分是由你做了什么决定的，说在整个起到的作用中，稍占上风！同样一个方案，不同的人说，结果不一样。

2）要会提问，会延展，会诊断。当你直接问他有什么问题时，一般是问不出来的。所以，你是要在答疑的过程，替他延展问题，才能抓住真正的问题！

3）还要为续约做预埋。小技巧：你觉得他没病，他觉得他有病，才能往下谈。销售预埋不够时，会让人在听完你的汇报之后，没有感到后面有很急迫的、强烈的需求。

2、划清边界。结项的时候，如果你不把之前做了什么的边界划清，你所有提出来的问题，他认为你没干完，敏感，最怕这个。而产品化程度越高，边界越清晰。

3、关于续约，有需求不代表有商机，成熟度问题。

1）你觉得客户该买单没用，得他觉得该买单了才行！所以你要塑造，制造落差和焦虑，促进商机成熟。当然，需求不成熟就不能变成商机，节奏还得他自己把握。我们要不断跟进，等待一个节点，别因为哪天有需求了被人翘了！

2）实际上做项目从头到尾的过程，都是个推销过程，其他东西其实原则上来讲，都是辅助推销的，要把这点理解到位！续约这个过程，貌似应该更简单，其实是更难的，首先前提是一定要做好，才能谈续约。然后这里面还面临着一大堆你要处理的事情，才能续约。逮住一个好客户不容易，一定要好好把握！

3）另外，是否是好商机和是否好交付的不是一回事！找上门的、愿意给钱的都是好商机，核心在于你如何定义你的产品。你能提供价值就行，不一定要解决他的问题，因为他的问题是系统性问题，要解决不是一日之功，财务要转型升级的，所以换谁也解决不了！所以，你要重新定义成果是什么。而从职业道德讲，你只要心怀一个理念：我一定要为企业带来价值，你就没白拿这个钱！解决的是什么问题，可以往旁边放。

4、如何促成商机成熟？这个促成的背后是你的专业性，以及你得真的替他去想！

他的底层需求到底是什么？为签成而做一些动作，让对方感受到你替他很操心，而不是你想推销啥！所以，专业的人做销售容易，反之才难！

5、除了做事这条明线，一定还要重视沟通和期望值管理这条暗线！

暗线就是做好项目沟通，取得信任，提高客户感受，控制好客户预期，促成解决问题的条件成熟，让明线的事做出后达到满意效果。暗线是帮明线的，任何项目从头到尾，都是两条线并行。大部分人只会做第一根线，可暗线才是起到决定性作用的，看不见摸不着，但它在发生着。如果暗线失控，明线做多少客户都不会满意！

6、沟通界面管理、包装力。优秀的人，往往只愿意和另一个优秀的人一起合作。

7、应对棘手问题时的话术。比如，当客户提出额外要求时，客户要求私下签单时，客户让帮助财务造假时，分别应该怎么说。

8、顾问作为外力介入实施，价值体现在？

民企的问题是能力不足，顾问介入到实施的过程中，培训、指导、吓唬、推进等，直到他们能自行推进了，进步了。所以，我们帮助企业落实和实施，有以下几个目的：

1）帮老板去突破一些他不愿操办的事，我们是拿来当枪使的，外来的和尚好念经。

2）系统性提升他们的能力，能力的事只能靠外力，内训或外训。

3）协助他们营造一种变革的氛围，调教企业文化，因为任何的改变都是受制于企业文化的。

四、如何应对供需错配？财务人能力的升级与转型

1、有些财务人在民营企业干了很多年，觉得自己能力不错，但企业平台不行，年龄到了也干腻了想出来做顾问，这类人的特点是，主体知识结构是围绕着会计的，缺乏解决问题自顶之下，从商业模式和战略调整开始的做法。他的知识和经验是基于核算型财务、税务型财务、控制型财务、融资型财务的，而这4个基本是在现有生意的签单上，一个都用不上的，这就构成了错配。

2、所以，这类人要升级能力，升级大脑，不是从会计升级为财务，而是要从财务升级为经营！经营就是企业的战略、定位、商业模式、核心竞争力，企业文化、组织行为、运营模式、资源匹配、激励体系的搭建，这些是经营相关的。只有把这些和你过去的经验相结合，才能解决问题。

3、因为要知道，民营企业很多东西都不是会计犯的错误，而是整个架构、流程、业务模式而招致的。所以自顶而下，给民营企业做财务整顿和整改，是符合规律的。再小的事都有上边背后的原因和问题，问题都在主席台前三排，上面的事，下面会计都是按规矩来。

4、所以，实际上你要整改的，是老板！我们服务的是老板，出发点、入口点是财务。所以我们必须有一个大财务观，从上至下考虑，但是整个大格局能否设计出来，是你的视角和维度问题。所以，学习顶层设计、商道逻辑、互联网+、业财融合、资本模式等课程，就是为了看到全局，看到规律，看到财务在其中究竟起到了什么作用。所以，方案的生成，是有赖于进一步提升自己的全局性、系统观，才可以！

最后做个总结，哪些因素会影响项目质量呢？项目经理水平，企业自身资质，老板价值观念，签单有没有留后遗症，期望值管理等。所以，做好咨询项目，是要有一明一暗两条主线相互配合的。明线是做事，是专业能力，是理智。暗线是做人，是沟通和期望值管理，是感性，是要平衡公司政治、潜规则和人的利益，促进解决问题的条件成熟的。这样长期坚持，才能真正地提升客户满意度，做出自己的口碑。

狄蕊

2021年8月