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职场中的 信任
古人云：士为知己者死。
典 出《史记 刺客列传》 。 豫让的 主 人 智伯 被 赵襄子所杀 ，头颅 被
做成 酒器 。 为报答智伯 知遇之恩， 豫让 伏桥如厕、吞炭漆身 多次行
刺赵襄子， 锲而不舍 。 连 赵襄子 本人 都为之感动 在最后一次抓住豫
让之后， 将自己的衣冠脱下 ，使使者 持衣与豫让 豫让拔剑三跃，呼
天击之 伏剑而死 留下千古绝唱 。
在这段史记 中 有一段对话非常重要 。
赵襄子问豫让：“在智伯之前，你不是也曾效力于范中行 氏 吗？
为何智伯灭范中行，你不为范中行 氏 报仇，反而委身智伯；而我今灭
智伯，你却这般坚持 ，死活 要替他报仇？”
豫让回答道 范中行 氏 待我如众人，我以众人报答他 ；智伯待
我 以国士，我以国士报答他 。”
待我以众人，报之以众人；待我以国士，报之以国士。
信任的力
量是巨大的，大到可以让人 不计成本地付出，甚至不顾 生死。
那么问题来了
，信任从何而来？又如何建立信任，且避免付出“错
信”的代价？ 让我们把 这些 问题限定在职场范围内来讨论一下。
信任从何而来
信任这个词，由两部分组成，“信”
”++“任”。“信”就是相信，“任
就是任用；任用的前提 是相信 。 一个人对另一个人产生相信，是出于
两个理由，一是品行，二是动机；领导愿意任用一个人，除了这两个
之外，还要 加 另两个理由，一是能力，二是履历。

这样看来，，信任乃是源于信任乃是源于以下以下四个要素四个要素：：正直的正直的品行品行（（IntegrityIntegrity））、、良善的动机（良善的动机（IntentionIntention））、匹配的能力（、匹配的能力（matching abilitymatching ability）以及履历的）以及履历的证明（证明（convincibleconvincible deliverydelivery））。。可以简称为可以简称为MICIMICI，读音为，读音为meme--seesee。。

正直的品行毫无疑问毫无疑问是信任模型的基础是信任模型的基础。。倘若一个人对另一个人倘若一个人对另一个人的品行有所怀疑或成见，他就绝对不可能信任这个人。我们不可能去的品行有所怀疑或成见，他就绝对不可能信任这个人。我们不可能去相信一个被自己界定为“坏人”的人相信一个被自己界定为“坏人”的人。我们不会把钱财交给一个贪财。我们不会把钱财交给一个贪财而不守信用的人打理，即使他有高超的理财技巧；我们不会把自己的而不守信用的人打理，即使他有高超的理财技巧；我们不会把自己的女朋友交给一个花心的朋友照顾，即使他很有交情；如果一个人经常女朋友交给一个花心的朋友照顾，即使他很有交情；如果一个人经常撒谎，那么即撒谎，那么即便便他说真话的时候，也没有人会相信他。他说真话的时候，也没有人会相信他。对一个人品行对一个人品行整体的判断，往往是通过个别品行特征的联想类推而形成的，比如，整体的判断，往往是通过个别品行特征的联想类推而形成的，比如，我们会倾向于相信，一个孝敬父母的人，大概率上我们会倾向于相信，一个孝敬父母的人，大概率上会会是一个“好人”，是一个“好人”，反之亦然。所以，我们会听到某某著名企业家的用人原则：反之亦然。所以，我们会听到某某著名企业家的用人原则：一个人如一个人如果连父母都不孝敬，绝对不能重用。果连父母都不孝敬，绝对不能重用。我们还会倾向于相信，一个守时我们还会倾向于相信，一个守时的人，的人，责任心也会比较强，因而更值得托付；反之亦然责任心也会比较强，因而更值得托付；反之亦然。。

动机在信任建立中也十分重要。。《《论语论语》》中有一段如何中有一段如何教人教人识人识人的话：的话：“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉？人焉廋哉？”“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉？人焉廋哉？”其其中，察其所安，就包含了动机这层意思。我如果对你做某件事的动机中，察其所安，就包含了动机这层意思。我如果对你做某件事的动机有所怀疑，就一定会提高警惕，你越卖力，我越警惕。有所怀疑，就一定会提高警惕，你越卖力，我越警惕。这种情形常常这种情形常常出现在销售上，出现在销售上，推销者越是卖力推销，说尽好话，推销者越是卖力推销，说尽好话，我我是为你好，被推是为你好，被推销者抗拒心理就越大，心里就越会想，为我好，不可能的，你是为你销者抗拒心理就越大，心里就越会想，为我好，不可能的，你是为你自己好。自己好。在聘用人时，如果一个在聘用人时，如果一个亿万富翁来应聘一份小职员的工作，亿万富翁来应聘一份小职员的工作，我们自然不太会相信他会有珍惜这份工作的动机我们自然不太会相信他会有珍惜这份工作的动机。一件事情的成败对。一件事情的成败对

一个人利益关系越大，我们就越倾向于相信他会有把事情做好的动机。对于对于那种“我乃是完全出于公心”的宣称，每个具有正常思维的人都那种“我乃是完全出于公心”的宣称，每个具有正常思维的人都应该立刻起疑应该立刻起疑，而不是崇敬。，而不是崇敬。而另一种表达，“这个事情真的对我很而另一种表达，“这个事情真的对我很重要重要…………”，”，反而反而更容易让人们相信。更容易让人们相信。动机不仅源于利益，而且源于关动机不仅源于利益，而且源于关系。系。通常，儿女对父母的动机是不会有怀疑的。通常，儿女对父母的动机是不会有怀疑的。即使父母语词严厉，即使父母语词严厉，甚或有体罚，孩子们仍然会相信“大人是为我好”而不记仇甚或有体罚，孩子们仍然会相信“大人是为我好”而不记仇，即使有，即使有误解也会很快消散。误解也会很快消散。

匹配的能力对于信任信任的建立的建立不可或缺。不可或缺。““信”是“任”的前提，但信”是“任”的前提，但“信”不是“任”的充分必要条件。我相信你是一个好人，也相信你“信”不是“任”的充分必要条件。我相信你是一个好人，也相信你有有做好这个工作的动机，但除非我相信你有相匹配的能力，我不会把做好这个工作的动机，但除非我相信你有相匹配的能力，我不会把工作交给你。工作交给你。这一条虽然是这一条虽然是看似看似不言而喻的常识，不言而喻的常识，但是但是却却常常被人们常常被人们忽略，甚至是领导者。忽略，甚至是领导者。“德才兼备，以德为先”，对这句话的后半部分“德才兼备，以德为先”，对这句话的后半部分往往遮盖了前半句；以德为先，当然是对的，不过不能偏颇成以德为往往遮盖了前半句；以德为先，当然是对的，不过不能偏颇成以德为全，只论品德，不论能力。全，只论品德，不论能力。

成功的履历是能力最好的证明履历是能力最好的证明。。对于一张白纸的毕业生，由于没对于一张白纸的毕业生，由于没有工作履历，我们无从考察他的能力，只能依靠对其潜能的判断；有有工作履历，我们无从考察他的能力，只能依靠对其潜能的判断；有经验的管理者都知道，对潜能的判断，准确率就和抛硬币差不多，是经验的管理者都知道，对潜能的判断，准确率就和抛硬币差不多，是绝对靠不住的。绝对靠不住的。没有履历，只能看着用、没有履历，只能看着用、带着用带着用、试着用、试着用；没有成功；没有成功的履历，不能的履历，不能被被重重用用，小事做不好，不能委以大任，小事做不好，不能委以大任。。中国中国历届的历届的乒乓乒乓球总教练，球总教练，基本上都是杰出的退役运动员基本上都是杰出的退役运动员；要当上市委书记，就要先；要当上市委书记，就要先当几年的好市长当几年的好市长；；成功的履历成功的履历本身本身就表明了能力。就表明了能力。
如何建立信任

在清楚了信任模型的四个要素之后，接下来的问题是：一一、如何、如何赢得领导的信任？赢得领导的信任？二二、如何赢得下属的信任？、如何赢得下属的信任？

首先说这两个问题的共性部分。说这两个问题的共性部分。在在信任关系的建立过程中，有两信任关系的建立过程中，有两个重要参数：时间和事件。个重要参数：时间和事件。时间足够长，信任度越高，所谓路遥知马时间足够长，信任度越高，所谓路遥知马力，日久见人心；经历的特殊事件越多，力，日久见人心；经历的特殊事件越多，就就越容易建立信任，越容易越容易建立信任，越容易结成“战斗友谊”，民间流传深广的“四大铁”段子说的就是这个道结成“战斗友谊”，民间流传深广的“四大铁”段子说的就是这个道理，话糙理不糙。理，话糙理不糙。
回到问题一，如何赢得领导的信任？按照我们以上的四要素模型，有如下有如下tipstips：：
11、、要有良好的品行。要有良好的品行。不是表现出来、装出来、做出来，而是真不是表现出来、装出来、做出来，而是真正有好的品行正有好的品行。。IntegrityIntegrity这个英文词，很难翻译成准确的中文，这个英文词，很难翻译成准确的中文，以我以我的理解，它本身就的理解，它本身就包含了诚实、正直、完整、有尊严等等这包含了诚实、正直、完整、有尊严等等这些意思。些意思。通常，领导通常，领导看重的品行有：感恩、看重的品行有：感恩、不计较、诚实、守时、忠诚、顺服、不计较、诚实、守时、忠诚、顺服、付出、负责任、付出、负责任、敢敢当事当事…………，，如果如果你你有这些品格有这些品格，想领导不信任你，都，想领导不信任你，都难难。。

2、、要有上进心，但不要表现出太强的企图心。要有上进心，但不要表现出太强的企图心。上进心讨人喜欢，上进心讨人喜欢，企图心太强则遭人戒备。企图心太强则遭人戒备。领导最信任的下属是：领导最信任的下属是：只管埋头干活，把事只管埋头干活，把事情做好，相信领导一定会有公正的评价。情做好，相信领导一定会有公正的评价。我就曾经遇到过这样的下属，我就曾经遇到过这样的下属，但工作做得很出色，但从来不提条件，无论是职位还是待遇，但每次但工作做得很出色，但从来不提条件，无论是职位还是待遇，但每次升职加薪，我都把他排在第一位升职加薪，我都把他排在第一位。领导最烦这样的下属：虽然工作做。领导最烦这样的下属：虽然工作做得不错，但总是提条件，总是觉得自己怀才不遇。越是这样，反而越得不错，但总是提条件，总是觉得自己怀才不遇。越是这样，反而越没有机会。

3、、要不断地学习，增强自己的能力。要不断地学习，增强自己的能力。八小时之后，也不要放松，八小时之后，也不要放松，“夕惕若，无咎”。同样职场五年，差别可能不在上班时间做了什么，“夕惕若，无咎”。同样职场五年，差别可能不在上班时间做了什么，而是下班时间干了什么。而是下班时间干了什么。八小时之内放电，八小时之外充电八小时之内放电，八小时之外充电。习得金。习得金刚钻，方有瓷器活。刚钻，方有瓷器活。怀才就像怀孕一样，久了总会看出来。怀才就像怀孕一样，久了总会看出来。无论哪个无论哪个领导领导，都需要有能把事情做好，都需要有能把事情做好的下属的下属，光靠，光靠PMPPMP是绝对不能长久的。是绝对不能长久的。

4、、对领导要有基本的判断对领导要有基本的判断。不是所有的领导都值得你追随，要追。不是所有的领导都值得你追随，要追随值得信任的领导。《易》云：见龙在田，利见大人。九二之位的你，随值得信任的领导。《易》云：见龙在田，利见大人。九二之位的你，追随的应当是在九五之位，有德、有位、有能的领导，如果你遇到一追随的应当是在九五之位，有德、有位、有能的领导，如果你遇到一个坏领导个坏领导，最好的选择不是坚持，而是去之。，最好的选择不是坚持，而是去之。

5、、累积事功，不要急累积事功，不要急。事功就是履历，就是能力的证明，用一个。事功就是履历，就是能力的证明，用一个个可圈可点的具体贡献个可圈可点的具体贡献来增加信任账户的存款来增加信任账户的存款，存的足够多了，信任，存的足够多了，信任度自然就高了。度自然就高了。

下属对领导的信任，可以描述成相信领导的品行、能力并愿意追随。随。身为领导身为领导，，要赢得下属的信任要赢得下属的信任，，必须做到必须做到：：

1、、高度的公正高度的公正。德鲁克说过，人们会容忍不专业的领导，但不会。德鲁克说过，人们会容忍不专业的领导，但不会容忍不公正的领导。拉帮结派，亲此疏彼，赏罚不公，任人唯亲容忍不公正的领导。拉帮结派，亲此疏彼，赏罚不公，任人唯亲，这，这样的领导是不可能赢得下属信任的。样的领导是不可能赢得下属信任的。

2、、不揽功，不自私。不揽功，不自私。功劳是团队的，责任是当头的，要有这样的功劳是团队的，责任是当头的，要有这样的担当。担当。

3、、不逊于任何下属的付出不逊于任何下属的付出。不要相信那种“自己悠闲自在、让底。不要相信那种“自己悠闲自在、让底下累死累活的领导才是好领导的鬼话，身先士卒才是赢得人心的最佳下累死累活的领导才是好领导的鬼话，身先士卒才是赢得人心的最佳方法。

4、、对于目标的高度坚定。对于目标的高度坚定。不抱怨、不放弃、坚持到底，团队长通不抱怨、不放弃、坚持到底，团队长通常未必是团队里本事最大的，但一定是对目标最执着的。西游记中，常未必是团队里本事最大的，但一定是对目标最执着的。西游记中，取经团队谁对取经最执着？唐僧。取经团队谁对取经最执着？唐僧。

5、、适度的护犊子适度的护犊子。。领导和下属之间，毕竟要有保护的义务，一出领导和下属之间，毕竟要有保护的义务，一出现问题，就把下属推出去扛罪，谁愿意跟随这样的领导呢？现问题，就把下属推出去扛罪，谁愿意跟随这样的领导呢？
错信的代价
在工作中初次与人合作，，人们是人们是如何解决信任问题如何解决信任问题的的呢？呢？有两种有两种选择：其一是先给予信任，如果发现对方不能被信任，再收回；其二选择：其一是先给予信任，如果发现对方不能被信任，再收回；其二是先是先不信任，如果对方表现出能被信任，再给予信任。不信任，如果对方表现出能被信任，再给予信任。

我原来一直是选择前者，，但现在越来越发现但现在越来越发现，，第二个选择才是正第二个选择才是正确的确的。。之所以如此之所以如此，，是因为在经历了越多的是因为在经历了越多的“事”和“人”之后，我“事”和“人”之后，我越来越发现以下的道理：越来越发现以下的道理：这个世界上，值得被信任的人是少数，不超这个世界上，值得被信任的人是少数，不超过过33成；另外，信任了不该信任的人成；另外，信任了不该信任的人，也就是错信的代价，可能是你，也就是错信的代价，可能是你不能承受的。不能承受的。

我们可以把人与人之间的信任比喻成一个存款账户，，且分别用且分别用2525、、5050、、7575来表示信任程度：来表示信任程度：2525以下，完全不可信任；以下，完全不可信任；2525--5050，，基本不可基本不可信任信任；；5050--7575，，谨慎信任谨慎信任；；7575以上，高度信任。初次与人合作，信任以上，高度信任。初次与人合作，信任账户的初始值，建议不要超过账户的初始值，建议不要超过5050，用时间和事件慢慢积攒信任的储，用时间和事件慢慢积攒信任的储蓄。蓄。在账户值达到在账户值达到7575之前，不要授权；如果账户值掉到之前，不要授权；如果账户值掉到2525以下，最以下，最好的策略是终止合作。好的策略是终止合作