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Bob回到公司，第一件事就是找方敏讨论“融资贷款”的产品。
Bob：你跟银行约一下，我想找他们再谈谈。
方敏：总部不是枪毙了这个产品吗？怎么还要谈？
Bob：总部只是表达了他们的concerns（顾虑点），我们把这些问题解决了不就行了吗？
方敏：可是，财务记账上的问题还是绕不开的啊。
Bob：我知道。可是放着一年上千万美元的利润不做，岂不可惜？我想再试试。
方敏见上司如此坚持，就去约了银行的人。
银行一行来了三人，客户经理张萍、支行副行长顾行长，以及分行负责外汇业务的专家老丁。老丁曾在纽约中行做过，非常熟悉国际业务。
Bob先将上次总部的意见列了个表单给顾行长：
融资产品的技术问题
1）表内贷款能否移到表外？
2）如何规避有可能出现的亏损会计利润？
3）如何解决集团与花旗之间的贷款冲突？
顾行长简单表了一下态，对QMD总部的顾虑表示理解，但这是银行的标准产品，恐怕难以变通。
接着他们的专家老丁发言了：利润的问题你们不应该有顾虑，报表上某个月的亏损过后又会拉平的，这只是财务记账的问题，企业最该关心的应当是实实在在的经济利润。
Bob一听这个就来火了：企业该有怎样的顾虑难道要你来定？企业最该关心的也要你说了算？
于是，Bob匆匆地讲了两句就走出了办公室。
等客人走了，Bob把方敏叫进了办公室。
Bob问道：你怎么看待他们那个丁专家的话？
方敏：我觉得他讲的确实是事实啊。
Bob：他是一只只会钻洞的兔子。你看他讲的，没搞清楚大局，一下子就钻进他那个技术细节的洞穴里拔不出来了。技术上的那些我根本不想听，他讲得越多，越强化这样一条讯息：算了吧，到此为止吧。这哪是做业务的样子啊？我最讨厌这样的所谓技术骨干，你在跟他讲方向，他却跟你强调具体困难。
方敏虽然觉得老丁的困难说得多了点，但人家说的毕竟是事实嘛，感觉现在银行是求着大客户的，Bob有点仗势欺人。于是就劝慰道：上面也没逼着咱们做，咱也尽力了，做不成是因为技术障碍嘛。
Bob：不行，我们还没进一步探索呢，不能就这样放弃。我们现在碰到的核心问题是：银行的标准产品与企业的具体要求配不拢，他们为何不做些客制化的产品呢？
方敏见老板坚持，就说道：要不我再约一下顾行长。
Bob挥了挥手，说道：算了，我来约，要约就约他们做主的人。
一边说着，Bob一边拿起手机拨通了他们一把手行长王行长的电话。
Bob：王行长，你们的那个融资汇款产品我们总部很感兴趣，只是与我们的业务有点小小的技术障碍，以我们的体量，这个产品一旦做通，对我们双方都是大有作为的啊。
王行长：那当然，困难总归有的，我派人一起攻关就是了。今天我们顾行长回来后我再与他碰一碰，让分行的老丁再出出主意。
Bob：谢谢，有你这句话就行了。但那个老丁，就免了，换个年轻一点的吧。
王行长：老丁专业知识丰富，就怕年轻人做不来这么复杂的产品。
Bob：我要的是干劲与冲劲。这样吧，周一你亲自挂帅，挑个积极肯干的年轻人专攻这个项目。
王行长：没问题，周一见。
等Bob挂了电话，方敏迫不及待地问道：我没听错吧，怎么成了总部对这个产品很感兴趣呢？
Bob：事情还没完全铺开，我不希望他们的信心受打击。
方敏顿时觉得虽然级别上Bob只是比自己高一级，但在对大局的掌控力上，自己实在连Bob的一半都没有。
周一，王行长带了客户经理张萍，又从分行公司部找了一个大学生小李，三人与Bob和方敏还有王丽一起又开了个会。自从上次一对一王丽表示了想了解其它模块的兴趣，Bob有意识地让王丽多参加一些总账以外的会议。
会上，Bob提出了一个惊人的建议：融资付款的原型不变，但是，企业不参与其中所有的实质性交易，什么存款、贷款，还有那个关键的远期合同，统统由银行操办。然后QSZ让利20%给中行，这样有关总部的报表与贷款冲突问题全没了。
客户经理张萍说道：这合同范本是北京总行定的，我们这样报上去通不过的。
王行长也表态道：这二八开，你们拿大头，这个我可以去说服上面，毕竟银行离开企业真实的贸易背景这款产品外管那里是不给做的，而且这些远期外汇合同我们都是轻车熟路的，这些都不是问题。但是让总行改合同，这样的先河很难开的。
Bob：你们的问题我也想过。我虽然这样狠命逼你，但我们是利益相通的。站在你的角度上考虑，我得给你提供些子弹，你可以这样跟你们总部说，QMD反映的问题，你们已经做了调研。哎，对了，小李，你要辛苦一点，多走访一些上市公司外企，然后给总行这样一个报告：避免报表上出现借款是上市上司的普遍要求，如果我们能开发出一款针对性的产品，那样就可以将许多优质客户从工行、农行与建行手中抢过来，有了这款产品，他们的外汇付款全部都会转到我们中行的。
王行长：呃，你这样一说我们就有信心了。行，我们回去就开始做调研。
送走了银行的客人，方敏对一旁的王丽说道：你看，今天是老板拿银行的客人为你免费开了一课：如何推动影响利益相关方？
Bob：你要这么说，还倒真是的。王丽，你觉得今天的会议你学到的一点是什么？
王丽想了想，回答道：换位思考。
Bob：对，要说服对方，一定要想对方所想。说得具体点，你要想对方的KPI，从对方的KPI去找关联，对方就会与你产生共情。你譬如，王行长最关心的是绝对业务量，但这点额外的业务在总部那算不得什么，总部的KPI往往是以市场占有率等相对指标挂钩的。想象一下，如果他们总行的沙盘上，苏州能成为增加的一面红旗插上去，成为中行业务全面超越其它四大行的崛起城市，那给总行领导写年终报告就有东西表功了。
王丽看了一下Bob，越发疑惑了：这Bob到底肚子里有多少料？怎么他连体制内的运作模式都吃得这么透？
Bob好像看明白王丽在想什么似的，用手指点了点，对她俩说道：要做好财务，必须得懂点政治。
说着，Bob走向白板，画了这样一个 Mendelow 模型：
我说的懂政治，不是教你们观言察色地去选择站队，所谓政治，利益也。这里的政治指的是利益相关者的兴趣点。这个曼德拉权力利益矩阵告诉我们：要获得高权力低兴趣利益相关者的支持，我们要多engage他们，让他们从旁观者成为参与者，而撬动他们兴趣的支点就是考核他们的KPI。我会盯着小李多跑跑他们北京的中行，让他们总行从左上角的旁观者变成右上角的参与者。
王丽觉得特别有意思的一点就是：这Bob居然能把银行的人当成自己的手下使唤，这等影响力绝非一天二天能练就的。自己得多跟着点Bob，职业发展的步子才能迈得更快。
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