没有巨大的现金流是干不了物流这一行的，一旦出现应收账款收不回来，物流企业就会面临崩溃的危险。

北京德利得物流有限公司总经理恽瑛介绍说，现在，厂商从采购环节节省成本的空间越来越小，大家都听说物流是企业成本管理中最后一个利润源泉，便纷纷向物流供应商要利润，这个行业的利润空间已经不如别人想象的那么丰厚了。作为物流集成商，一方面要及时向上游实际操作物流的供应商，比如运输公司支付账款，另一方面却要给客户放账，一般都要两到三个月，一个公司的年销售额如果做到3亿元，差不多就要8000万元的流动资金，流动资金的负担是很重的。为了做大规模，就得追求营业额的增长，风险也因此加大。所以物流企业应收账款的管理是十分重要的，它比销售还重要。

德利得公司推行的信用管理体系、财务管理体系、财务催款管理体系、严格的合同管理体系以及服务达标管理体系，这五道“防火墙”，就有效地防止了应收账款的坏账产生。

第一道防火墙：严格推行信用管理体系

企业一开始就要严格推行信用管理体系，培养挑客户的能力。

信用管理的核心是客户评估。各分公司的业务部门在开拓新客户的时候，必须对客户进行信用调查，了解一个潜在客户相关的信用资料，如果值得合作且风险在可控范围内，才会进一步商谈合作的意向与合作的具体条款。然后是评估回款周期是否合理，主要是看客户结算要求是否规范，几日送账单、几日开发票、几日开支票。此外还要审查合同条款有没有法律陷阱，是否公平。三个环节如果没问题，公司才考虑进行合作。

在合同执行一个月后，还要有各部门组织的跨部门评估小组，对该客户进行综合评估。对于回款不及时的客户，公司将采取催账措施，如果是由于客户的经营问题而造成的回款不及时、坏帐风险大大增加时，公司就会尽快与客户协商，就付款问题达成新的补充协议，同时减小业务量，甚至停止合作，避免公司的经营风险过大。

在合同执行过程中，财务部门根据客户的业务量和信用情况授予一定的信用额度，并随时对客户的信用情况进行监控。如果应收款达到这个额度而客户没有及时付款，就必须督促客户付款，同时进行谈判，或者通知客户逐步减小业务量，直至暂停向该客户提供物流服务。

恽瑛说，企业存在的目的是为了利润最大化，为此应该挑选那些能为企业带来利润的客户。在选择客户时尽量选择外资企业，因为国内企业在财务上问题往往较多：流动资金紧缺、财务管理不当、上下游合作企业三角债、结账周期长、合同履行意识不够强，等等。而国外企业虽然财务审批周期长、审批程序复杂、对临时新增业务的财务结算审核繁琐，但是他们的合同执行意识十分强，能在合同期间内很好履行自己的义务。

第二道防火墙：财务管理客户化

现在大多数人认为财务仅仅是一个后勤服务，这个观念必须改变。物流企业面对的是不同类型的企业，客户的财务管理与自己的财务管理有一定的差别，管理不当就很容易出问题。

比如在给客户送单时，单据叠放次序与客户公司不同，这个看起来细小的问题就有可能造成结款周期的延长。各个公司的财务管理要求不一样，如果物流企业不按客户的财务标准去办理，就会造成应收账款结算周期延长。

恽瑛讲了一个案例，一家物流公司的财务人员在和一个客户结款时，把发票、对账单等所有的会计凭证都送达到客户了，但是4个月过去了还没有结款。最后才搞明白，自己做的那一套不是客户所要求的格式，必须看完以后重新整理，然后上报领导审批结款。但客户没有时间去重新整理，所以就压在一边了。

在给一些跨国公司提供结算报表的时候，如果按老思路来进行，告诉客户公司空运是多少款、海运是多少款、公路运输多少款，总共多少款，这样你的账款回收周期就会延长。因为很多跨国公司是按部门结款的，他们不关心你用什么样的方式进行运输，他们关心的是具体的各项货物运输费用是多少，好在第一时间内把相关费用分派到相应部分中。所以在给这样的客户提供财务报表的时候，就应首先了解客户的财务制度。

目前德利得的合作客户有100多家，对外财务处理方式多达30种。这样做的最大好处就是应收款回笼的周期大大缩短。

财务要从客户需求出发。比如客户向企业索取一个报价表，国内大多数企业财务就只是简单地将一个数据提供给客户，然而到了客户手里这个报价表可能就是几页废纸。因为客户要求的报价表，应该是一个详尽综合的报表，可以详细了解各项货物运输费用，以便决定他的资金如何分配。

第三道防火墙：成立财务部门催款小组

造成应收账款周期延长的原因还有内部管理的不完善，主要表现是账单不能及时送到财务处，造成结算时间的延误。

各个公司的财务结算日期是不一样的，各有一定的期限。外资公司又不同，他们是在你提供服务后的三五天内就给你结算。物流配送人员尽管在出运时第一时间把一系列的凭单送到客户手里，可回公司以后，没有把凭单及时送达给公司财务部，财务部也没有及时派人追查凭单，等到销售人员发现并马上把相应凭单提交给财务部时，可能期限已经超出客户的财务结算日期，这就造成了企业的应收账款周期的延长。

因此，成立一个内部的财务催款小组就显得十分必要了。催款小组主要的职责，是在公司的服务完成后，在第一时间内以内部催款通知书的形式，通知客户经理和分公司的负责人将其负责的客户相关的结账凭证或者凭单，尽快提交财务部。客户经理或者分公司的负责人在接到通知以后，马上督促他们的业务员、运营员把相关凭单提交财务部。这样公司的财务凭单就可以在第一时间内回收，在客户的结款期限内，把应收账款追回。

这样做的另一个好处，是让财务部、销售部、运营部等多个部门加强了联系，工作更加协调，公司的效率也会更高。

第四道防火墙：谈判成功必须签署合同

销售人员和运营人员在和客户谈判的时候，如果只是停留在口头承诺，没有落实到合同签署，也会延长账款回收周期，甚至形成坏账。当企业为客户服务以后回收账款时，可能会出现扯皮的情况。

所以企业和客户谈判时就应该签署规范的合同文本，把双方的权利和义务写得明明白白，严格按合同文本来执行双方的权利和义务，在进行账款回收的时候减少不必要的麻烦。一旦进入司法程序，也是一个强有力的证据。

第五道防火墙：服务达标是基本

物流是一个服务性的行业，服务质量的优劣会直接影响账款的回笼。恽瑛说，为什么最后谈服务的问题，因为这是一个普遍性问题。因为这个行业是先服务后付款，你的服务不好，客户就有理由拒绝付款或者可以部分付款，这样就会造成企业的坏账风险。

“就像我们去饭店吃饭一样，饭店的服务质量不好，谁也不愿意掏腰包。假如这个饭店的服务质量很好，你有理由不付款吗？说不定你还会不只一次来这个饭店消费。”恽瑛认为，物流企业和饭店服务也是一样的，让自己的客户没有理由拒绝买单，而且还要长期合作下去。